“重去重回”实现路企双赢

　　八桂西北，红城铝都。初冬的铁道线上，载着铝土矿、氧化铝、石料等货物的列车南来北往，一片繁忙。

　　百色有“中国铝都”之称。作为西部陆海新通道上的重要节点，其铝土矿远景储量超过10亿吨，约占全国储量的1/4。仅南昆货运中心管内田靖线周边，就有华银、信发、天桂3家大型铝厂，生产的氧化铝经由铁路发往全国各地。

　　今年以来，南昆货运中心营销团队抓住氧化铝运输需求旺盛的有利契机，主动对接各大铝厂，积极组织发往新疆、云南方向的氧化铝货物，实现氧化铝运量“芝麻开花节节高”。

　　此外，由于政策调整，南昆货运中心管内铝厂对进口铝土矿需求大增。为确保铝厂“有米下锅”，该中心组织人员对德保、靖西货场装卸车作业情况进行写实，通过加强运转、装卸和调车作业间的联劳协作，确保调车、取送、装卸各环节衔接顺畅，做到及时配空、快取快送，满足增量需求。

　　得益于南昆货运中心长期以来的优质服务，路企合作的蛋糕越做越大。然而，该中心的目标还不止于此。通过调研，营销团队发现，企业每生产1吨的氧化铝，大约需要消耗2.7吨的铝土矿。这也就是说，返回港口的货车上，必定会有大量的空箱。

　　“能不能把这些空箱利用起来，做到‘重去重回’？”在一次交班会上，该中心市场营销部副主任王艳的一席话，在营销团队中掀起了一场头脑风暴。“我们可以申请运价优惠政策，反正箱子空着也是空着，不用白不用。”有人建议。

　　此时，石料这一货品进入了该中心营销团队的视野。

　　百色平果地区盛产石料，品质优良，远近闻名。当地有多个矿山，平日里偶有零星产品通过铁路发往港口。该中心营销团队适时调整市场营销策略，成立营销攻关小组前往各矿山了解情况，努力争揽更多石料货源回流铁路运输。

　　机缘巧合下，众石供应链管理有限公司找上门来。该公司以往大多通过公路将当地石料运至港口，今年受疫情影响，多地公路运输受限，公司负责人便通过矿山方联系上了南昆货运中心营销骨干赖建能寻求帮助。赖建能立即将情况向中心汇报，并和营销团队同事根据企业产品、短驳情况及运到时限要求，连夜制订了运输方案。

　　为满足客户的发运需求，南昆货运中心营销团队通过牵线搭桥的方式，将部分石料协调至中铝铁路专用线装运，进一步增加运量。同时，在政策支持的前提下，该中心营销团队尽可能争取运费优惠，根据运量为其制定阶梯项目，争取较大优惠力度，形成了路企双赢的局面。此外，营销团队还根据企业实际，为其制订多个装车计划，并与到达方做好卸箱协调，全力满足客户需求。

　　“营销的关键，就在于腿脚要勤、诚意要够。这是中心营销团队达成的共识。”王艳说，“上门走访的100次里，可能有99次都是空手而归。但正是这99次的失败，让货主看到了我们的真心实意，才会有第100次的成功。”

　　得益于营销团队的精准服务，今年以来，南昆货运中心累计发送石料104.6万吨、同比增长572.7%，石料运量占全中心运量的1/6。“截至目前，我们的运输收入已超计划进度的11.3%。完成年度目标任务，我们信心十足！”该中心主任张友华话语坚定。

　　在市场营销部办公室里，工作人员仍忙碌地与电话那头的客户沟通项目细节。夕阳西下，阳光映照在后方的锦旗上——“贴心服务为客户，人民铁路为人民”。